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Selon le rapport Deloitte CMO, 38 % des responsables marketing considèrent que la croissance est leur principal défi.
Il n'est donc pas étonnant que les analyses marketing jouent un rôle plus important dans la stratégie commerciale qu'au cours des six dernières années.
Les propriétaires d'entreprises intelligentes comme vous utilisent probablement des stratégies d'analyse marketing pour accroître leurs revenus. Si vous souhaitez les rejoindre, ce guide est fait pour vous.
Vous voulez savoir comment vous pouvez commencer à économiser de l'argent et du temps grâce au marketing de croissance basé sur les données ? Vous êtes au bon endroit.
Qu'est-ce que l'analyse marketing ?
L'analyse marketing est un moyen rentable de déterminer si vos campagnes de marketing fonctionnent bien ou mal.
Lorsqu'elle est utilisée correctement, l'analyse marketing peut éclairer vos stratégies publicitaires et fonder vos choix sur des données objectives. Vous pouvez vous concentrer sur les comportements de votre public cible pour comprendre ses comportements, ses habitudes d'achat.
Le comportement des consommateurs revêt une importance capitale aujourd'hui, car le monde digital a modifié le processus d'achat. Plus dynamique que jamais, la big data peut aider à décomposer un client complexe en comportements compréhensibles.
Mieux encore, vous pouvez quantifier ces comportements pour vous aider à prendre des décisions marketing plus intelligentes.
Mesurer le succès
Une stratégie d'analyse marketing facilite le growth marketing, qui consiste à se concentrer à la fois sur la croissance de l'entreprise et sur la fidélisation des clients. Mais pour déterminer si votre stratégie est efficace, il vous faut un moyen de mesurer son succès.
C'est là que le PCQ entre en jeu : portée, coût et qualité.
La portée désigne la mesure dans laquelle un effort marketing particulier touche votre client cible. Le coût est le prix de la portée. Ou, en d'autres termes, le coût du ciblage et de la conversion d'un client.
La qualité désigne la qualité de l'engagement. Par exemple, votre entreprise peut considérer une vente comme un engagement de meilleure qualité qu'un partage et un partage comme un engagement de meilleure qualité qu'un commentaire ou un like.
Fonctions des données
Les analyses marketing ont des possibilités presque infinies avec toutes les nouvelles technologies qui sortent quotidiennement. C'est précisément pour cette raison que le secteur devrait atteindre 4,4 milliards de dollars à l'échelle mondiale d'ici 2023.
Mais avec autant d'outils analytiques sur le marché, il peut être difficile de décider quelles fonctions sont vitales pour votre entreprise. La segmentation, l'entonnoir et l'intégration des canaux sont trois fonctions que toute stratégie d'analyse marketing devrait inclure.
La segmentation est la capacité de décomposer un public en ses composantes. Si vous avez un public cible plus large, il y aura des groupes plus petits au sein de ce public.
La segmentation vous permet de vous concentrer sur le comportement individuel de l'acheteur, que vous ne verriez peut-être pas dans un contexte plus large.
Les entonnoirs marketing existent depuis toujours, mais leur rôle dans le marketing est en train de changer. Au lieu d'utiliser les entonnoirs principalement pour générer la notoriété de la marque, les entonnoirs devraient être utilisés pour cibler différentes formes de trafic en fonction de la position du consommateur dans la phase d'achat.
Faites passer les clients d'un trafic froid à un trafic chaud en utilisant différentes stratégies basées sur des analyses pour chaque groupe.
La capacité d'utiliser plusieurs canaux pour cibler les clients est donc indispensable. Ces canaux peuvent inclure :
- l'email
- les publicités digitales
- les publicités traditionnelles
- Flux de réseaux sociaux
- Site Web
Mais il est également important de pouvoir ventiler chaque canal par analyse individuelle. Ainsi, vous pouvez plus facilement attribuer le mérite des conversions et analyser les performances de chaque canal.
Pourquoi vous avez besoin de stratégies d'analyse marketing
Vous savez donc ce que sont les analyses marketing. Mais vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez vous y intéresser. Que peut faire l'analyse pour votre entreprise que l'innovation et la créativité ne font pas déjà ?
Les analyses marketing sont basées sur des données, ce qui signifie que leur utilisation aidera votre entreprise à prendre des décisions fondées sur la raison. Et pourquoi voulez-vous prendre des décisions fondées sur la raison et l'objectivité ?
Parce que les spécialistes du marketing qui ont une stratégie fondée sur l'analyse sont prêts à augmenter la croissance, à maintenir la rétention et à améliorer le MROI (retour sur investissement du marketing).
Augmenter la croissance
Lorsque vous comprenez les comportements de vos acheteurs, vous comprenez comment modéliser le parcours de l'acheteur.
Cela est possible en partie grâce aux rapports sur le client, qui offrent des données actionnables pour cerner le comportement d'un acheteur individuel. Vous pouvez alors créer un profil de visiteur auquel les futurs clients peuvent être comparés.
Au lieu de créer une personae d'acheteur abstraite à laquelle s'adresser, vous aurez une personne réelle à laquelle associer cette personae. Votre entreprise comprendra mieux chaque individu de votre marché de consommateurs et saura comment le cibler au mieux.
Le résultat ? Une meilleure stratégie de croissance à long terme, plus proche de votre cible.
Maintenir la fidélisation
Votre objectif en tant qu'entreprise n'est pas seulement de convertir les prospects. Il s'agit aussi de fidéliser les clients et les consommateurs. Pour cela, il ne suffit pas de comprendre ce qui convertit le plus de clients.
Vous devez également comprendre pourquoi un effort marketing convertit. Ainsi, vous serez mieux armé pour servir votre public à long terme, et comprendre ce qui plaît à votre client dans votre produit/service.
Améliorer le MROI
Le retour sur investissement du marketing (MROI) s'améliorera avec l'utilisation de l'analyse.
Vous gaspillez des milliers de dollars sur des canaux qui ne fonctionnent pas. Mais comment le savoir si vos stratégies actuelles ne sont pas conçues pour vous montrer ce qui n'a pas de MROI ?
Avec l'analyse marketing :
- Réduisez les efforts inutiles
- Comprenez ce qui fonctionne, et pourquoi ça fonctionne
- Quantifiez le degré de réussite ou d'échec des actions
N'oubliez pas, cependant, que les stratèges et les analyseurs de données doivent communiquer. Les entreprises qui font des approches analytiques le cœur de leur activité et de leurs décisions voient le MROI s'améliorer d'une manière conséquente.
Comment utiliser l'analyse pour la croissance
L'utilisation des métriques pour la croissance dépend de votre capacité à les analyser avec succès.
Vous pouvez utiliser les données pour comprendre le comportement des acheteurs au lieu de vous limiter aux taux de conversion. Vous pouvez visualiser les endroits où vous perdez des clients et vous recentrer sur l'amélioration d'étapes précises du funnel.
Vous pouvez identifier de nouveaux sous-marchés à développer. Et vous pouvez utiliser l'analyse pour suivre les visiteurs du site Web, les entonnoirs de conversion et même les emails automatisés.
Mais si vous n'utilisez pas toutes ces données pour prendre vos décisions, vous ne verrez pas de croissance.
Alors comment transformer les données en stratégie de croissance ? Voici notre guide en 5 étapes pour utiliser les analyses marketing dans votre entreprise.
1. Définissez vos objectifs
La première question que vous devez vous poser est la suivante : quels sont les besoins de l'entreprise ? Après tout, comment savoir si vos efforts de marketing sont efficaces si vous n'avez pas d'objectifs pour les mesurer ?
Vous pouvez commencer par définir vos indicateurs clés de performance (ICP). Les ICP sont des mesures qui vous aident à évaluer les progrès réalisés par rapport à vos objectifs.
Par exemple, vos ICP pourraient être d'améliorer la conversion de 20 % avant la fin de l'année. Un autre indicateur pourrait être de conserver 40 % de vos clients grâce à une campagne de retargeting par email.
Quels que soient vos objectifs, assurez-vous qu'ils ont tous deux choses en commun. Vos objectifs doivent être mesurables et spécifiques.
Un objectif non mesurable pourrait être de rendre les clients plus heureux. Comment allez-vous quantifier leur bonheur ? Et à quoi sert le bonheur des clients pour vos objectifs marketing ?
Les objectifs spécifiques sont ceux qui comportent des chiffres, des statistiques ou des pourcentages. Cela signifie que se fixer comme objectif d'accroître la notoriété de la marque n'est pas assez spécifique.
Vous devez dire combien de personnes en plus vous voulez atteindre ce trimestre par rapport au précédent ou définir un nouveau groupe démographique que vous voulez atteindre, ainsi que le nombre de personnes qui réussissent à atteindre ce nouveau public.
Les analyses interviennent dans la définition de votre base de référence. Elles sont également importantes pour créer des objectifs raisonnables que vous pouvez réellement atteindre.
2. Faites des recherches
En matière de marketing, le succès de vos efforts dépend souvent de votre capacité à comprendre les comportements de votre public. C'est là qu'intervient l'étude de marché.
L'étude de marché est une combinaison de l'analyse de vos propres efforts, de ceux de vos concurrents et du comportement de l'acheteur pour prendre des décisions plus intelligentes.
Vous pouvez le faire de plusieurs façons.
Tout d'abord, vous pouvez envisager de sonder votre public. Les sondages et les quiz sont très utilisés sur les médias sociaux et peuvent constituer un moyen extrêmement direct d'étudier votre clientèle cible.
Vous pouvez également utiliser la recherche par mots-clés. Google Trends est utile à cet égard. Et des centaines d'autres sociétés proposent également des outils de recherche de mots-clés gratuits ou bon marché.
Lorsque vous effectuez une recherche par mots-clés, posez-vous les questions suivantes :
- Quels mots-clés votre public utilise-t-il ?
- Quels mots-clés vos concurrents utilisent-ils ?
- Quels sont les mots-clés qui ne sont pas utilisés actuellement et que vous pourriez utiliser à l'avenir ?
Les mots-clés peuvent contribuer à améliorer la visibilité de votre marque. Ils contribuent également à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).
Enfin, identifiez les types de ventes que font vos concurrents. Ensuite, faites des promotions similaires mais en mieux. Il s'agit également de rechercher les prix pratiqués dans le secteur et d'identifier les produits ou services qui ne sont pas convertis en raison de leur coût.
3. Effectuez des A/B tests
Maintenant que vous avez vos objectifs et que vous avez rassemblé vos informations, vous pouvez commencer à effectuer des A/B tests. Ces expériences permettent de comparer deux stratégies différentes mais liées.
Par exemple, vous pouvez tester deux types de textes différents sur vos publicités sur les médias sociaux pour voir lequel convertit le mieux le prospect froid. La première campagne publicitaire (A) teste un texte court et agréable qui explique la promesse de votre marque. La seconde (B) teste un texte qui raconte l'histoire de la marque.
Vous pouvez effectuer des A/B tests pour des formats de contenu, des styles de rédaction, des CTA différents, des images, des plateformes, etc. En outre, plus vos A/B tests seront longs, plus vous disposerez de données à la fin. Et, comme pour toutes les expériences scientifiques, plus vous avez de données, mieux c'est.
Vous pouvez également utiliser les A/B tests pour mesurer différents canaux publicitaires les uns par rapport aux autres. La modélisation du marketing-mix décompose les dépenses par canal. Ainsi, vous savez quel canal génère le plus de MROI et sur quels canaux vous devez réduire vos efforts.
4. Tirez parti de votre data
Une fois que vous avez effectué vos A/B tests, il est temps de rassembler les données et de découvrir ce qui fonctionne.
Des outils comme Google Analytics peuvent vous aider. Gratuitement, vous pouvez voir :
- Le nombre de visiteurs du site Web par jour, par mois et par an.
- Quelles régions du monde génèrent le plus de trafic pour votre entreprise.
- Les appareils que votre public utilise pour interagir avec votre marque.
Cependant, ces données ne signifient absolument rien si vous ne traduisez pas ces chiffres en actions. Les logiciels d'analyse peuvent vous aider à cet égard. Il existe des outils qui permettent de convertir les données en informations exploitables pour stimuler la croissance, fidéliser les clients et améliorer votre MROI.
Vous pouvez facilement convertir certains résultats en informations directement liées. Une baisse du trafic direct, par exemple, équivaut généralement à une faible notoriété de la marque. En revanche, l'engagement est en corrélation directe avec le retour sur investissement des campagnes.
Les données vous informent sur vos efforts. Dans ce cas, vous voudriez réorienter votre stratégie marketing afin d'améliorer la notoriété de la marque par le biais d'un plus grand nombre d'annonces payantes et d'augmenter l'engagement par un CTA plus percutant. L'étape suivante consiste à prendre des mesures et à effectuer un nouvel A/B test.
5. Couper l'excès
Le but de tout cela est de développer votre entreprise, votre base de clients et vos revenus. En utilisant les données que vous venez d'acquérir, votre dernière étape consistera à alimenter les efforts de marketing qui fonctionnent et à réduire les canaux qui ne fonctionnent pas.
Mais lorsque l'un de ces flux commence à sous-performer, il est peut-être temps de réduire vos efforts dans ce domaine pour recentrer votre énergie sur les canaux plus performants.
La modélisation de l'attribution peut être utile à cet égard, car elle permet d'attribuer une conversion à l'effort de marketing spécifique qui doit en recevoir le crédit. Ces outils permettent également d'attribuer des montants en euros aux activités, campagnes et résultats individuels.
Le modèle d'attribution sert également d'aide à l'équipe et à la direction pour visualiser plus facilement les réussites.
Si votre entreprise peut identifier avec précision les efforts qui rapportent leur MROI, tous vos efforts de marketing seront facilités.
Comment mettre cela en place d'une manière durable ?
Il peut être difficile de passer et de maintenir une stratégie axée sur les données pour vos efforts de marketing. Mais ce n'est pas une fatalité.
Tant que vous suivez ce guide et que vous trouvez la société d'analyse marketing qui convient à votre entreprise, vous êtes assurés de passer une année fructueuse.
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